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培养银行客户经理的百科全书:读立金银行培训中心系列图书
 

 

培养银行客户经理的百科全书

         ——读立金银行培训中心系列图书

                     

立金银行培训中心一直在从事银行客户经理的培训,配合培训,出版了一系列的图书,包括银行产品类图书如《商业银行对公授信培训》、《银行行业授信方案培训》、《银行供应链融资、货权质押融资培训》、《商业银行产业链融资培训》、《银行应收账款融资产品培训》、《中小企业授信方案》、《银行票据产品培训》等,银行客户经理培训类图书,如银行礼仪与网点标准化服务培训》、《银行客户经理营销技巧20课》、《优秀银行客户经理培训20课》等,管理咨询类图书如《成就高效率银行》等都取得了较好的销售业绩。

银行客户经理究竟该如何培养?这是各家银行行长最头疼的问题,大部分商业银行招收客户经理,没有经过任何培训就直接上岗了,如何培养业务水准高、营销能力强的客户经理,是一个非常重要的课题,而立金银行培训中心的系列图书则提供了银行客户经理培养的渠道。中国金融出版社和立金银行培训中心合作给国内商业银行公司业务战线的同仁推出系列图书,此系列图书侧重于目前银行客户经理使用到的各类最新授信产品,是国内商业银行最新授信产品的大全。

书中很多观点非常新颖:

一、银行客户经理只有熟练使用授信产品才可以在银行立足。在银行的产品“花园”中,授信产品是“花中之王”

银行必须首先满足客户需要,才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品中,客户最需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具,可在满足客户需要的同时,实现银行吸收存款、获取收益的目标,单纯地拉存款太困难了。

要知道,客户愿意与我们接触并不是你个人有什么过人之处,而是需要你背后的银行,我们个人的价值依托于银行而存在,而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。

二、熟悉银行产品方可安身立命

银行开拓业务,有人脉关系资源很重要,但是绝对不是没有关系就无法开拓业务了。保证银行客户经理真正可以安身立命的是银行产品,尤其是对公信贷产品,这点深信不疑。

三、设计“量体裁衣”的方案而不是机械地推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行“量体裁衣”式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品的提供,发展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点,将各类授信产品嵌入到企业产业链中,为企业设计个性化的金融服务方案,为客户提供切实的价值增值,在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中,不能总是等待客户主动向银行提出需求,应当启发客户的潜在需求,使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益,解决尚未解决的困难。

一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供,而应当是一个整体方案,方案最大的好处在于将银行信贷产品嵌入客户的产业链,实现与客户经营需要的完整对接,而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。

四、授信产品是拓展和维护客户的主要手段

当前银行产品的创新较快,如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等,新产品、新操作模式层出不穷,有时让人眼花缭乱,但对信贷业务的重要性仍要有充分的认识。

要坚信,信贷依然是银行拓展和维护客户最主要、最有效的手段,是商业银行各项业务增长的主要拉动力量,起到“扛鼎”的作用,而非信贷类的产品只能是锦上添花,属于搭售范围。银行客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧,能够熟练地进行产品组合,设计个性化的金融服务方案。

基于以上认识,立金银行培训中心整理并总结了当前市场上使用较为广泛、最前沿的银行信贷产品、信贷服务方案,并结合对营销的认识,编写了一系列教材,旨在为银行客户经理提供一个认识主流信贷产品的新视角,增强他们对银行授信产品的了解和提高营销技能。

 本系列图书的特点:

一、最前沿的新产品

本系列图书介绍了当前市场上使用较为广泛的各项银行对公授信产品,其中很多非常新颖,如法人账户透支业务、商票保贴业务、代理出票、买方付息票据贴现、代理票据贴现、保兑仓融资、未来货权质押融资等,还包括很多最前沿的银行融资方案,如供应链融资方案、传统授信与现金管理产品的捆绑操作方案等。

二、最典型的实务案例

本系列图书对每个产品配以案例,通过案例详细解释每个授信产品的含义、功能、操作规定,并结合营销实践经验,提炼产品的营销技巧。在这里,没有艰深复杂的银行产品、枯燥的银行理论知识,而是全部使用通俗易懂的语言解释清楚每个银行产品。

三、最翔实的使用解析

授信产品对于银行而言是一项风险业务,在博取收益的同时也蕴涵一定的潜在风险。通过本系列图书,我们把对银行产品的理解、产品适用的客户、存在的风险点及如何防范等进行详尽的介绍,希望银行客户经理能尽快掌握银行产品,并切实应用在营销工作之中。

    立金银行培训中心系列图书以专业性、立体化、最前沿的培训为广大银行客户经理提供第一手学习资料,是优秀银行客户经理必读的经典宝典。

 
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